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    盈利模式    
  全產業鏈服務商的盈利路線圖(2014-03)  
企業管理雜志 發布時間:14-04-21        
   
作為大宗商品現貨價格指數的先行者和領先者,上海鋼聯不斷延伸自己的服務觸角,逐步成為創造全國鋼鐵市場秩序的領唱者。
文/楊麗丹
 
關鍵詞:上海鋼聯  鋼鐵行業  數據服務  全產業鏈市場服務
 
  1000多人的信息采集隊伍構成最原始的樣本庫,通過編輯、制作、市場分析,形成自己的信息產品,銷售給客戶,這構成上海鋼聯最初的盈利模式。就是如此簡單的收集信息、處理信息、銷售信息,讓上海鋼聯像滾雪球一樣越滾越大,優勢越來越明顯。在數據內核的基礎上,上海鋼聯全面介入產業鏈的各個環節,由單純的數據服務商進入到數萬億的巨大產業市場,成為鋼鐵行業的全產業鏈服務商。通過各個環節數據的整合,為客戶提供更低成本、高效率的經營模式。核心是因為上海鋼聯掌握著幾乎整個市場上的所有鋼廠、鋼貿商和部分大型終端客戶相關數據,因而占據了行業的制高點,擁有較高的客戶黏性。2011年,上海鋼聯成功上市。
 
 
  
盈利起點:資訊服務
  上海鋼聯是鋼鐵B2B垂直電子商務領域的龍頭企業,其核心數據和龐大的社會資源基于長達10多年的積累。所運營的“我的鋼鐵”網是我國鋼鐵及相關行業商業信息服務頁面訪問量最大、網站用戶量最多、網站訪問時間最長的互聯網平臺。上海鋼聯從成立之初即致力于向客戶提供鋼鐵行業及與鋼鐵行業關系密切的能源、礦業和有色金屬等行業的市場基礎信息和行業深度研究服務,并在此基礎上向客戶提供企業宣傳推廣、商情發布和搜索、會務培訓等增值服務。目前網絡資訊盈利來源有四種:①為客戶提供綜合信息服務收取的會員年費;②為客戶提供網頁鏈接收取的網頁鏈接收入;③提供會議培訓等按服務時間或按次數收費;④為高端客戶提供研究報告、專項咨詢等按照工作進度分期收費。
  上海鋼聯不單是數據的收集者,更是原始數據的創造者,擁有鋼材貿易價格的基準定價權,這為其拓展盈利業務提供了可能。從鋼鐵信息化服務的產業鏈來看,上海鋼聯處于產業鏈最上游,每日向3000多家單位直接采集和更新全國60多個城市的鋼鐵等相關產品的最直接的市場交易信息并提供給客戶。同時,公司信息采集和客戶服務人員還通過電話、郵件、拜訪、現場活動等多種形式與29.32萬家注冊會員保持著長期、有效、頻繁的溝通,形成了龐大而高效的信息搜集網絡。上海鋼聯平均每天采集的信息覆蓋鋼鐵、能源、礦業、有色金屬等行業中的51個大類273個小類產品的行情信息。
  經過長達十年的經營,現在部分鋼鐵生產商及貿易企業開始以“我的鋼鐵”網相關頻道欄目發布的價格信息為基準確定最終結算價格。在國際上,必和必拓、力拓、淡水河谷等大型鐵礦商已經成為公司的信息會員,部分印度鐵礦商也成為公司客戶。甚至部分鐵礦石銷售也以公司的相關產品價格指作為確定價格的基準。上海鋼聯與芝加哥商品交易所公司簽訂了《數據授權許可協議》,交易所使用上海鋼聯黑色金屬和相關原材料價格數據用于設計、上市、清算以及結算各類衍生合約,顯著提升了公司大宗商品數據服務品牌的國際影響力。
 
 
  
盈利拓展:鋼聯云創利
  做互聯網就是做數據,針對市場對數據挖掘的需求,上海鋼聯研發出“鋼聯數據云終端”產品,對于鋼廠而言,通過云終端可以分析自己、競爭對手和市場在過去任一時點和最新的價格,由于公司的數據具有權威性,具有明顯的分析價值,對于金融機構、政府、咨詢公司、研究院所、媒體和高校等客戶而言,該產品提供了對鋼鐵、大宗和宏觀等方面析的有力工具。截止到目前,鋼聯云終端已經覆蓋了18個模塊,10萬多條指標,1400多萬條數據,并且每日增加20000多條。
  鋼聯云終端是一種定位于大宗商品領域的數據分析工具,不僅是數據整合,更是數據創造。鋼聯云終端的客戶群體包括鋼鐵企業、鋼貿商、期貨公司、證券公司、高校、政府機構、咨詢公司、基金私募等,以及汽車、家電、五金等終端用戶,我國目前有2000多家鋼鐵相關企業,20多萬家鋼貿商,200多萬家終端客戶,以及大量的金融機構,對鋼聯云終端的需求較大。由于我國是全球重要的大宗商品現貨和金融市場,海外市場對公司的產品也具有較高的需求,可見國內外每年的市場需求空間都是巨大的,而上海鋼聯幾乎獨享市場空間。
  
盈利突破:鋼材互聯
  在壟斷性數據產品的基礎上,上海鋼聯擬定了“資訊+數據+交易”平臺三大發展戰略,其中資訊和數據平臺相輔相成,同時又為交易平臺實現了客戶導入,三大平臺協同發展共同推動雪球滾動。
1. 開展鋼代業務
  上海鋼聯的鋼代業務首先要收取一定比例的保證金(通常為20%),公司向鋼廠全額采購鋼鐵,并且掌控貨權(與銀行的本質不同之處),從根本上控制了風險點。等鋼貿商找到銷售下家后,上海鋼聯再跟鋼貿商進行全部貨款的結算,在此期間,鋼價的波動與公司收取的服務費無關,如果鋼價下跌幅度超過5%,鋼貿商需要補繳保證金,如果鋼貿商違約,公司可以隨時處理掉鋼鐵(鋼鐵具有大宗商品屬性,且公司已經掌控貨權,隨時可以市場價賣出)。
  鋼代業務中,上海鋼聯提供資金的年化利率為12%,如果按照銷售收入來計算,公司鋼代業務的毛利率為3%左右,看似盈利能力較弱,但鋼代業務僅是公司整合產業鏈的第一步。12%的年化利率對鋼貿商而言,相當于在融資環節降低了33%的成本,考慮到鋼貿商目前從銀行獲得貸款的難度越來越高,實際融資成本遠高于18%,保守估計,上海鋼聯給鋼貿商在融資環節降低的成本至少在40%以上。這對當前利潤空間極小甚至虧損的鋼貿商而言,無疑有“雪中送炭”意義。上海鋼聯正是抓住了這一特點,通過鋼代業務迅速提高公司可以掌控的交易量,而當交易量達到一定規模時,公司便擁有整合下游倉儲物流的話語權,雖然目前鋼代業務的盈利能力較差,但與金、銀、銅等其他產品而言,鋼鐵的價格較低,倉儲和物流成為鋼貿商的主要成本(大約占比在30%左右),如果能夠接入倉儲和物流的整合服務中,對上海鋼聯而言才是莫大的利潤空間。因此鋼代業務不看盈利看價值,僅是公司未來整合產業鏈的第一步。
2. 組建上海鋼材倉儲誠信聯盟
  目前,銀行向鋼貿商的貸款之所以利率較高,是因為鋼貿行業的高風險性和鋼貿商騙貸、多重質押等現象而致,而鋼貿商之所以能夠騙貸和多重質押成功,歸根到底在于銀行無權掌控貨權,問題出現在“倉庫”環節。鋼貿商和倉儲商勾結,利用虛假倉單獲得銀行貸款,或者將已經質押過的貨物去另一家銀行騙得貸款,本質上是監管漏洞和信用體系的缺失而致。
  上海鋼聯與上海市工商業聯合會、鋼鐵貿易商會倉儲專業商會等共同發起了國內首個鋼材倉儲行業自律性組織——上海鋼材倉儲誠信聯盟,聯盟實施會員制,會員單位必須與上倉儲聯盟簽署三方合作協議,接受聯盟理事會的監管。聯盟通過上海鋼聯旗下“我的鋼鐵”網鋼鐵物流頻道,將會員倉儲企業的ERP 系統與公司的平臺對接,會員倉儲企業的真實鋼材倉儲數據、出庫量、入庫量等每天向社會公眾、倉儲企業客戶、銀行、監管部門公布,以便其隨時了解誠信倉庫聯盟各會員企業的倉儲數據,為銀行、監管機構提供監管渠道。
  對于銀行和監管機構而言,倉儲誠信聯盟提供了資信、質押查詢系統和監管渠道,降低了風險和成本,未來公司的倉儲誠信聯盟可面向銀行和鋼貿商兩頭收費,考慮到鋼鐵貿易屬于資金密集型行業,且公司的平臺對銀行和鋼貿商而言均具有重要意義,即便是從中獲取千分之一的服務費,也會帶來每年約20 億元的市場空間。
3.構建電商平臺
  上海鋼聯依托自身優勢,構建了第三方獨立電商平臺,為鋼廠提供了一個“網上專賣店”,提供現貨交易平臺。相比產業鏈主導的電商平臺而言,信息采集+廣告成為第三方平臺的主要盈利模式,這一服務也受到鋼廠和鋼貿商的歡迎,鋼廠能夠更加貼近市場賺取更多利潤,鋼貿商能夠利用時間差和價格差來發現商機。
  上海鋼聯的電商平臺在信息服務和廣告領域早已成為業內龍頭,從品牌影響力來看,“我的鋼鐵”網在平均頁面訪問量、平均網站用戶量、平均網站訪問時間方面都明顯高于國內同類網站。
  目前,鋼廠通過鋼貿商銷售每噸鋼成本約30元,而通過上海鋼聯的平臺目前完全免費,因此對鋼廠的吸引力較高。一旦電商模式成熟,成為鋼廠重要的銷售渠道之一,公司將實行按噸收費,如果公司每噸鋼收費10元,即對鋼廠產生巨大的吸引力,也會給公司產生巨大的收入。
4.整合鋼鐵產業鏈物流服務
  上海鋼聯無論是從事鋼代業務、誠信倉庫還是鋼廠專賣店,最大的目的在于提高平臺交易量,取得物流服務的話語權。這主要因為相比金、銀、銅而言,鋼鐵的價格較低,50%~70%的成本是原材料和運輸費,我國鋼鐵物流成本占到產品總成本的20%~30%。我國業務量較大的主要鋼廠物流成本率也在10%以上,而日本的鋼鐵企業物流費用率僅為6%。
  我國鋼鐵行業物流費用率如此之高,主要原因在于物流企業較高的空置率。鋼鐵行業供應鏈鏈條長,流通環節多,鋼鐵產業有一級、二級、三級市場,每個市場都存在轉運、存放、配送等一系列物流問題,物流節點功能一般由物流中心承擔,大多數物流仍然停留在運輸、倉儲和配送的傳統物流層面上,并沒有跟其他社會物資形成聯動,導致物流集約化較低,成本較高。
  上海鋼聯未來整合鋼鐵行業物流環節的模式是:將物流公司整合到交易平臺上,根據平臺交易信息給予合作物流公司足夠的訂單量,物流公司給鋼廠或鋼貿商降低噸鋼運費。這種整合是一種多贏的局面,但整合物流環節的關鍵在于擁有足夠的成交量,以便擁有整合的話語權,這就是上海鋼聯鋼代業務、誠信倉庫和鋼廠專賣店未來的戰略意義,通過以上三種業務形成龐大的交易量,憑借該交易量尋找合作單位,這才是公司在鋼鐵行業產業鏈的整合目的。上海鋼聯為傳統行業擁抱互聯網打開了一道門,但是能否最終顛覆傳統的鋼貿盈利模式,還需我們拭目以待!■
作者單位 中國人民大學商學院
 
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